Ettevõtjad 5 põhjust, miks teie tooted ei müü

Oli mitmeid kordi, kui sirvisin kaupluses olevaid esemeid ja ma pean oma silma peal ühe konkreetse toote. Sellel oli kõik, mida ma vajasin ja tahtsin, kuid päeva lõpus lahkusin poest teise tootele. See on levinud nähtus mitme kaubamärgiga kaupluses, kuid konkurentsi kõrvale on palju põhjuseid, miks tarbijad võivad soovida, kuid mitte teie toodet osta. Sageli on tarbija ostumudel kujundatud demograafiliste tegurite järgi, mis mõnikord surub isegi tarbija algseid eelistusi, mida nad tegelikult soovivad osta. Aga see pole ainus põhjus.

Ettevõtjana peaksite teadma, et tarbijaid reguleerivad sotsiaalsed ja psühholoogilised vajadused. Mõningatel põhjustel ei pruugi teie toode tarbija vajadusi rahuldada ja ta ei osta, kuigi tarbija võib esialgu meelitada seda. Selline tarbijakäitumine võib olla eeskujuks keskklassi ühiskonnas, kui nad ostavad kallid või luksuslikud esemed. Nende ostuotsuseid juhivad tugirühmad: sõbrad, lähedased pereliikmed, kolleegid; inimesed, kelle arvamus on ostjale oluline. Seega peavad ettevõtjad välja selgitama, kuidas muuta see win-win-olukorraks.

1. võrdlusgrupp Mõju

Kui mitu korda olete ostnud sõbra arvamust enne luksusliku või suure väärtusega toote ostmist? Uue nutitelefoni ostmine on väga erinev kui riiulilt tassi valimine. Mobiiltelefoni või mõne muu tehnikaprogrammi jaoks küsiksite ilmselt kolleegilt või kelleltki, kes on rohkem tehnilisi teadmisi kui teie arvamus selle kohta, kas see on väärt ostmine. Nii mõjutavad võrdlusrühmad tarbija otsust.

Referentsrühmadel on suurem mõju vähemarenenud või arengumaadest ostjatele. Tehniliselt võib klient soovida teie toodet, kuid ta ei osta seda, sest keegi, kelle arvamus on talle oluline, ei usu, et toode on väärt ostmist. Klient kaotab oma otsustusõiguse isegi siis, kui see on enda jaoks.

Tee see teie heaks

Selliste stsenaariumide käsitlemiseks kalduvad mõned ettevõtted oma võrdlusrühmadesse ja innustavad inimesi nendega ühinema, et kaudselt mõjutada tarbijate ostuotsust. Ettevõtjad võivad pakkuda ka eriskeeme, kus kliendid saavad allahindlusi osta viited. See eitab tegelikult väliste elementide mõju, kui klient ostab. Pakkumised võimaldavad tal õigustada oma otsuste tegemist, vaatamata sellele, mida teised arvavad, et ta peaks tegema; selle tulemusena tehakse isiklik otsus tema enda eelistuste alusel.

2. Brändide ühendus

Mõnedel klientidel on afiinsus teatud tootemarkide suhtes, nii et nad loobuksid ametlikest särkidest ja jääksid oma lemmikbrändide T-särkidega kinni ka klientide kohtumisel, mis ei ole midagi, mida soovitaksin. Need tarbijad võivad sattuda samaväärselt teistest populaarsematest kaubamärkidest paremate särkidega, kuid nende kinnisidee, et üks bränd võib takistada neil teise kaubamärgi toodet proovida.

A kindla kaubamärgi suhtes on üks peamisi põhjusi, miks tarbijad võivad teie toote jaoks meeldida, kuid võib olla soovimatu oma toetust rahaliselt näidata.

(Pildi allikas: InCase.com)

Ettevõtjad kannatavad eriti raskesti turustades oma tooteid arengumaades, kuna tarbijad on juba ammu kuulnud oma kaubamärke. Nende ostjate jaoks, isegi kui nad saavad platvormi, et valida erinevate võimaluste hulgast, keelduvad nad eelistusest, eelistades pigem kinni pidada sellest, mida nad teavad, mitte proovida uut toodet.

Tee see teie heaks

Reklaamid või stendid ei toimi selles aspektis. Teie tooted võitlevad hiiglaste vastu, kes on oma territooriumi loonud ja tõenäoliselt ei jõua isegi agressiivse uustulnuka silmis. Võib-olla peavad ettevõtjad välja töötama programmi, et inimesed oleksid teadlikud oma toote eelistest. Parim viis oleks siduda kindla kaubamärgiga. Paljud tootjad lähevad sel viisil, sest nad saavad oma toodet sellisel viisil lihtsamalt müüa. Sidumist saab isegi teha kaubamärgiga, mis ei ole tingimata seotud nende tootega. Idee on anda kokkupuude uue kaubamärgiga, et ostjad saaksid uue saabumise vastuvõtlikumaks.

3. Lihtne elustiil

Tarbija elustiilil on nende ostude eelistustele tugev mõju. Lihtne elustiiliga inimene ei püüa oma ostudega katsetada. Tegelikult peavad sellised inimesed ostma aega ja vaeva. Neil on ostude suhtes letaalne suhtumine. Nad ostaksid ainult selliseid kaupu, mis on absoluutselt vajalikud ja ka need, mida nad on juba pikka aega ostnud, hinnaklassis, kus nad on mugavad. Sellised tarbijad usuvad, et uute toodete ostmisega kaasnevad finantsriskid ja seetõttu ei anna uus toode ka teist pilti. Reklaamid stendidel, raadios või televisioonis selles grupis ei tööta.

Tee see sinu heaks

Mida saab teha laiaulatusliku reklaamikampaaniaga, et õhutada tarbijaid oma tooteid ostma. Põnevate allahindlusskeemide kasutamine, tasuta proovide või sooduskupongide andmine muudab need uue toote proovimise vastuvõtlikumaks. Sellistes olukordades, kui teie toode töötab piisavalt hästi, et need ei oleks palju kallimad kui tavalised ostud, on tõenäoline, et konversioon võib toimuda ja sa leiad end uue lojaalse kliendiga.

4. Sotsiaalse staatusega kinnisidee

Mõned inimesed on väga ettevaatlikud sellega, mida nad kannavad ja mida nad kannavad ning kellega nad ka näevad. Nad peavad oma riideid ja toodete valikut oma sotsiaalse staatuse osaks. See on osa põhjusest, miks luksuslikel toodetel, näiteks parfüümidel, kosmeetikatoodetel ja kelladel, on kuulsuste eestkõnelejad, kes teevad neile turustamist. Kui teie toode ei ole seotud nende sotsiaalse staatusega või kui see on kujutatud, siis ei ole võimalik seda oma radarile panna. Neid inimesi nähakse sageli kuulsuste ringides ja nad on väga teadlikud.

Sellised tarbijad on kaubamärgiteadlikud, kuid nad ei ole toote kvaliteedi suhtes liiga suured. Nad rõhutavad toote väljanägemist ja seda, kas sellised tooted aitavad nende olekut parandada. Nad ostavad autosid, mida nad juhivad tõenäoliselt kord aastas. Olulisem on rahulolu, et sellised autod oma verandal on.

Tee see sinu heaks

Paraku on see lahendus väga ilmne. Kui teie toode ei vasta nende nõudmistele, siis pole mingit mõtet nende tähelepanu järele. Parem on suunata oma toode sihtgruppidele ja suunata kõik oma jõupingutused selle ostmiseks ostupartii.

5. Hinnategur

Hind võib olla kõige määravam tegur, miks tarbijad võivad teie toote libisemise lubada, kuigi nad võivad seda soovida. Ettevõtjad peaksid mõistma, et toote hinnakujundus on oluline element, mis määrab toote tõenäoliselt saavutatava edu. See ei tähenda siiski, et nad peaksid kõigi leevendamiseks toote hinda alandama. Hind ei pruugi olla tegur, kui toode kuulub vajalike kaupade nimekirja. Tarbijatel on siiski võimalus astuda, kui nad ostavad suure osaluse.

(Image Source: Fotolia)

Tarbijad soovivad mõelda kaks korda enne, kui ostavad kaupu, näiteks disainerit, telerit või muid kallis elektroonilisi kaupu ja vidinaid. Enne lõpliku ostu sooritamist kaaluvad nad hindade hulka. Kui teie toote hind ei ole vahemikus, mida nad saavad endale lubada, lähevad nad hea meelega.

Tee see sinu heaks

Ettevõtjad peaksid seetõttu olema, tuvastada, kes on nende kliendid, oma tooteid vastavalt turustada. Samuti peaksid need hinnad väga konkurentsivõimelised. Ja kui nad arvavad, et nende toodete kvaliteet on oma kategooria ülejäänud omadest palju parem, võivad nad hinnad säilitada, kuid peavad olema märgatavaks reklaamikampaanias. Pidage meeles, et ostjad võivad olla väga valikud, kui tegemist on ostuga, ja kui te oma toodet piisavalt hästi ei projekteeri, kaotate te tõenäoliselt turult ja äri, mis võiks olla.